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最近有段創(chuàng)意募捐視頻在公益界廣為傳播：某家公益機構(gòu)在德國漢堡機場放置了一個互動裝置，當2歐元被投入這個裝置之后，這枚硬幣就開始了它的“旅程”，最終一步步幫助貧困孩童實現(xiàn)大學(xué)夢想。整個過程以實體小動畫的形式呈現(xiàn)，充滿童趣。 這說明，好的募捐形式，其核心賣點不在于新奇，也不在于參與，而在于一個詞——“體驗”。體驗是什么？體驗是一種全新的經(jīng)濟形式！自有市場以來，經(jīng)濟形式已從最初的前產(chǎn)品經(jīng)濟、后產(chǎn)品經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟，發(fā)展到了如今的體驗經(jīng)濟。 不妨用吃飯這件最常見的事來打個比方。如果你上街買菜，自己做飯吃，供應(yīng)商販賣的是沒有加工過的菜，只能獲得極低的利潤，這是前產(chǎn)品經(jīng)濟；如果你讓凈菜公司送貨上門，供應(yīng)商販賣的是經(jīng)過了加工的產(chǎn)品，因此可以獲得較高的利潤，這就是后產(chǎn)品經(jīng)濟；如果你下館子點上一桌美食，供應(yīng)商販賣的主要不是產(chǎn)品，而是服務(wù)，可以獲取高額利潤，這便是服務(wù)經(jīng)濟；而如果你去的是高級私人會所，身處優(yōu)雅的環(huán)境、品著高檔小酒、聽著歌手的小調(diào)、美食一番，供應(yīng)商販賣的則已經(jīng)完全不是產(chǎn)品，而是美味、環(huán)境和格調(diào)。這些東西加起來能夠給你提供一種難忘的記憶，也就是體驗。供應(yīng)商憑借這個獲取了超高額的利潤，這才是體驗經(jīng)濟。 隨著經(jīng)濟形式的不斷升級，供應(yīng)商的利潤是不斷攀升的。在這其中，變化的核心要素是服務(wù)內(nèi)容的所占比重不斷增加，而產(chǎn)品本身的地位則在下降。特別是到了體驗經(jīng)濟時代，服務(wù)已經(jīng)成為絕對的主體，而且，服務(wù)也不單純是服務(wù)，而是結(jié)合了創(chuàng)意的“表演”。供應(yīng)商挖空心思，就是為了博客戶一笑，讓客戶“終身難忘”。所以，體驗的目的是在于給用戶制造驚喜，給用戶制造難忘的經(jīng)歷。到了這個階段，人們發(fā)現(xiàn)，體驗其實本身就是一種產(chǎn)品，它結(jié)合了產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意等要素，卻擁有著遠超產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意的價值，是可以用來銷售的！ 這個道理同樣適用于公益行業(yè)。德國機場募捐的精髓正在于提供了體驗。在這個過程中，推動用戶捐贈行為的不再是悲情，而是愉快的體驗。這也就是說，其實，在這個案例中，公益組織并沒有募捐，其是在銷售，即出售“體驗”。捐贈者也沒有捐贈，而是在購買“體驗”。 而反觀我國公益界的募捐，多數(shù)的組織依舊處于前產(chǎn)品經(jīng)濟時代。在募捐箱募捐方面，其從未考慮增加服務(wù)的比重，特別是設(shè)計出乎意料的體驗，以獲取超額的收益（捐贈），而是單純地停留于催發(fā)用戶的眼淚來博得施舍的層面。由此，在我國現(xiàn)有的募捐中，我們只能看到用戶單方面的捐贈（投幣），而沒有互動，沒有基于互動而獲得的愉快體驗。所以，我們可以認為，德國機場募捐箱的募捐與我國的募捐存在的本質(zhì)的差異：我國的募捐是傳統(tǒng)慈善意義上的“乞討”，而德國的募捐則是現(xiàn)代公益意義上的“營銷”，兩者的效果和地位自然天差地別。 清華大學(xué)公共管理學(xué)院博士后 褚鎣/文 |
